降價風(fēng)暴越演越烈，處方藥該何去何從？

    新一輪的招標(biāo)啟動在即，未來處方藥市場將如何走，這恐怕是醫(yī)藥人最為關(guān)心話題之一。筆者一直關(guān)注是處方藥市場，從我最熟悉的江西市場出發(fā)，和各位分享，也歡迎大家共同討論。

　　降價、減品規(guī)，藥企戰(zhàn)線被全線收縮

　　窺一斑而知全豹，讓我先從江西省最具關(guān)注度的“新余模式”開始說起吧。

　　2015年6月9日，新余市衛(wèi)計委出臺了《新余市市級公立醫(yī)院非低價藥品集中掛網(wǎng)采購實施方案（2015年版）》，明確了四家公立醫(yī)院（新余市人民醫(yī)院、新余市中醫(yī)院、新余市婦幼保健院、新鋼公司中心醫(yī)院）為采購主體，確定以分類采購、質(zhì)量類別及目錄分組、最高限價的制定、網(wǎng)上議價的原則與方式、配送關(guān)系的確認(rèn)、價格管理監(jiān)督管理等內(nèi)容，從而拉開了“新余模式”大戰(zhàn)的序幕。

　　7月8日，4家公立醫(yī)院公布了非低價藥品網(wǎng)上議價目錄和最高限價，此次公布了1749個藥品。通過此次確定目錄，大家都是在想一個問題：新余此舉動作到底要招什么？要達(dá)到什么目的？是降價還是重新洗牌？

　　政府先遵守國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號中第二條指導(dǎo)意見：醫(yī)院要按照不低于上年度藥品實際使用量的80%制定采購計劃，具體到通用名、劑型和規(guī)格，每種藥品采購的劑型原則上不超過3種，每種劑型對應(yīng)的規(guī)格原則上不超過2種。

　　故此進(jìn)一步瘦身招標(biāo)采購目錄，要求進(jìn)入議價目錄的藥品都是4家醫(yī)院量大常需品種。并且以江西省2009年縣及縣以上醫(yī)療機(jī)構(gòu)中標(biāo)價（已調(diào)整中標(biāo)價的以調(diào)整后的價格為準(zhǔn)）和4家醫(yī)院現(xiàn)采購價確定了最高限價；采取在限價的基礎(chǔ)上降低10%～20%作為此次最高限價，此四家公立醫(yī)院與各生產(chǎn)企業(yè)依最高限價在網(wǎng)上進(jìn)行兩輪議價。

　　從在9月24日公布的議價結(jié)果里面，細(xì)看議價結(jié)果基本上每種藥品精簡到一個品種一個規(guī)格一個廠家，并共有1053家生產(chǎn)企業(yè)最終議價成功。公布結(jié)果后，新余市場醫(yī)藥行業(yè)人紛紛嘆言，對此次結(jié)果更多持無語態(tài)度。

　　二次議價成省標(biāo)可行性測試

　　此次“新余模式”是未來處方藥市場招標(biāo)的一個縮影，保價格還是保市場，這無疑是今年眾多生產(chǎn)企業(yè)的艱難選擇。

　　至少10%的降價，完全是對生產(chǎn)企業(yè)價格底線的試探；如果企業(yè)同意，證明生產(chǎn)企業(yè)還是有空間的，那即將來臨的省標(biāo)價格會跟著這個標(biāo)準(zhǔn)走，如果不降價，則只能放棄新余市場。

　　國家鼓勵藥品集中采購試點不斷創(chuàng)新，允許以市為單位在省級藥品集中采購平臺上自行采購。目的是破除以藥補(bǔ)醫(yī)，降低虛高藥價，合理調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價格，通過醫(yī)保支付等方式平衡費用，努力減輕群眾負(fù)擔(dān)。規(guī)范藥品采購目錄，實施掛網(wǎng)陽光采購，二次議價。新余市作為試點先行一步實行這些政策，為江西省省標(biāo)的開展做好可行性測試。

　　處方藥招標(biāo)該何去何從？

　　招標(biāo)目錄門檻越來越高，降價風(fēng)暴越演越烈，處方藥該何去何從？招標(biāo)價格采取全國最低價，企業(yè)應(yīng)該如何取舍報價？

　　其他的還要我們做什么？國衛(wèi)藥政發(fā)〔2015〕70號指出，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)根據(jù)上年度藥品實際使用量上報采購計劃，各招標(biāo)項目的采購目錄的進(jìn)入和被踢出是招標(biāo)成功的第一步，前期越有銷售越優(yōu)勢。受到廣大患者接受的藥品，醫(yī)院采購量會大，很自然會進(jìn)入下一年度的集中采購。前期的銷售基礎(chǔ)不可忽視。

　　同時，一線銷售人員該抓住醫(yī)療機(jī)構(gòu)上報臨床使用藥品時機(jī)做好招標(biāo)目錄工作，確保本公司主打品種安全進(jìn)入這道門。

　　此外，企業(yè)在招標(biāo)工作中，不要持有前有所謂“關(guān)系招標(biāo)”僥幸心理，認(rèn)真研讀招標(biāo)細(xì)則，分析競品，結(jié)合自身產(chǎn)品進(jìn)行合理報價。

　　企業(yè)在運營成本核算時，應(yīng)適當(dāng)考慮未來發(fā)展以量取利潤，最小單位利潤適當(dāng)應(yīng)該降低，提高管理效益來增加企業(yè)利潤；

　　除去經(jīng)濟(jì)標(biāo)中不可變的考核指標(biāo)，還認(rèn)真分析競品的價格與市場，結(jié)合企業(yè)的發(fā)展需求，做好報價的準(zhǔn)確性，這樣才能在將來的處方藥市場占領(lǐng)一席之地，2015年招標(biāo)的寒冬年也許可以迎來藥企新的春天。

　　新醫(yī)藥招標(biāo)形式下，面對全國各省各地的招標(biāo)政策，企業(yè)還能做什么？值得大家思考一下。

　　處方藥營銷未來走向

　　但是這只是目前的最為關(guān)注的問題，在未來，隨著醫(yī)改的逐步推進(jìn)，國家政策合理下，藥企還將面臨以下問題：

　　1、醫(yī)?？刭M嚴(yán)格，處方推廣方向應(yīng)該如何定位？

　　2、推出分級診療，加大全科醫(yī)生建設(shè)，基層及第三終端市場應(yīng)該如何去占領(lǐng)？

　　3、破除醫(yī)療壟斷，鼓勵加大民營資本注入，這蛋糕應(yīng)該如何取爭取分割？

　　個人建議企業(yè)在未來市場發(fā)展道路應(yīng)該做到如下幾點：

　　1，企業(yè)在產(chǎn)品定位中，應(yīng)更多去往醫(yī)學(xué)證據(jù)或臨床路徑等學(xué)術(shù)方向下功夫，為臨床推廣奠定堅實的基礎(chǔ)；只有這樣，才能在醫(yī)保嚴(yán)格控費的情況下，以扎實臨床表現(xiàn)贏得市場；

　　2、企業(yè)在營銷經(jīng)營過程中，應(yīng)該充分尊重市場發(fā)展原則，業(yè)務(wù)應(yīng)調(diào)整思路往下一級下沉，加大基層、第三終端、OTC控銷及院外操作的發(fā)展；

　　但是不可否認(rèn)的是，隨著各項醫(yī)藥市場管理逐漸趨嚴(yán)，醫(yī)療反腐持續(xù)高壓，醫(yī)?？刭M的逐步推進(jìn)，醫(yī)藥整體增速將下滑，企業(yè)年初既定的任務(wù)，面臨著市場諸多因素導(dǎo)致無法完成，一線銷售人員將面臨巨大的壓力，如果代理品種正處于嚴(yán)打的風(fēng)口浪尖的話，代理商前期投入或許將面臨血本無歸。